Åpne og lukkede spørsmål i salgssamtale

Åpne og lukkede spørsmål virker enkle, åpne spørsmål gir personen du spør muligheten til å svare fritt på. Lukkede spørsmål gir ofte personen du spør bare noen få alternativer. Men å bruke åpne og lukkede spørsmål i en salgssamtale er en kunst ikke alle mestrer. Vi vil derfor gå i dybden på hvordan du bruker disse for å guide salgsprosessen i den retningen du ønsker.

Åpne spørsmål

Et åpent spørsmål er spørsmål som ikke kan besvares med bare et “ja” eller “nei”. Åpne spørsmål er formulert på en slik måte at personene som svarer har 100 % frihet til å svare på hva som helst. Når du stiller åpne spørsmål kan du dykke dypt ned i svarene til kunden, kundene gir svar for å svare på åpne spørsmål og gir viktig informasjon i hva kunden mener om produktet som skal selges.

I en salgssamtale bruker du denne informasjonen til å styre samtalen i riktig retning, det er naturlig å starte salgssamtalen med åpne spørsmål for å bli bedre kjent med kunden.

Fordelene med åpne spørsmål er at andre parter har tid og mulighet til å reflektere rundt spørsmålet som blir sagt og slik oppstår en god dialog med kunden. Det er ord som hva, hvem, hvordan, hvor eller hvorfor som reiser åpne spørsmål. En god selger må være i stand til å forstå kundens situasjon, forstå problemet og anvende det som blir sagt i deres pitch.

Lukkede spørsmål

Lukkede spørsmål kan defineres som spørsmål som bare kan besvares med noen få alternativer, ofte enten ja/nei eller kanskje. Svarene du får her er mer konkrete og i forhold til åpne spørsmål hører lukkede spørsmål gjerne hjemme litt senere i salgssamtalen etter at du har kartlagt kundens behov.

Når du stiller lukkede spørsmål kan du raskt få mye god informasjon og du kan alltid følge opp med et åpent spørsmål som vi nevnte tidligere, eller omvendt. Bestselgerne klarer å bruke en god blanding av både åpne og lukkede spørsmål for å få mest mulig ut av salgsprosessen og til slutt bedre resultater.

Hvordan kan du bruke åpne og lukkede spørsmål for å øke salgssuksessraten?

Salgsspørsmål kan grovt deles inn i to typer – åpne og lukkede spørsmål. Som navnet antyder, er åpne spørsmål de som ikke kan besvares med et enkelt “ja” eller “nei”. Denne typen spørsmål oppmuntrer potensielle kunder til å utdype svarene sine, noe som gir deg mer informasjon å jobbe med. På den annen side kan lukkede spørsmål besvares med et enkelt “ja” eller “nei”, og de brukes vanligvis til å få spesifikk informasjon fra potensielle kunder.

Å bruke en blanding av både åpne og lukkede spørsmål er den beste måten å øke salgssuksessraten på. Ved å starte med åpne spørsmål kan du få en bedre forståelse av prospektets behov og smertepunkter. Denne informasjonen kan deretter brukes til å skreddersy salgsargumentet ditt og tilby løsninger som er mer sannsynlig å dekke deres behov. Lukkete spørsmål kan brukes senere i samtalen for å få mer spesifikk informasjon om deres krav, budsjett osv.

Her er noen eksempler på åpne og lukkede spørsmål som du kan bruke i salgssamtalene dine:

Åpne spørsmål:

  • · Hva fikk deg til å se etter en løsning som denne?
  • · Hva er noen av utfordringene du står overfor med ditt nåværende oppsett?
  • · Kan du utdype det litt?
  • · Hvordan tror du løsningen vår kan hjelpe deg med å nå dine mål?

Lukkete spørsmål:

  • · Ser du etter en kortsiktig eller langsiktig løsning?
  • · Har du et budsjett i tankene for dette prosjektet?
  • · Vil du være interessert i å planlegge en demo av produktet vårt?
  • · Når vil du være klar til å foreta et kjøp?

Hvilken type spørsmål bør du stille i forskjellige situasjoner, og hvorfor?”

Det finnes ikke noe entydig svar på dette spørsmålet, ettersom typen spørsmål du bør stille i en gitt situasjon avhenger av mange faktorer, inkludert forholdet ditt til personen du spør, situasjonens natur, og hva du håper å oppnå ved å stille et spørsmål. Men generelt er det ofte best å stille åpne spørsmål i stedet for lukkede spørsmål, da de har en tendens til å oppmuntre til en mer gjennomtenkt og omfattende respons. I tillegg er det vanligvis mer produktivt å stille spørsmål som er spesifikke og relevante for den nåværende situasjonen, i stedet for generelle eller hypotetiske spørsmål. Til slutt er det ofte nyttig å sette inn spørsmålene dine på en måte som viser at du er genuint interessert i den andre personens perspektiv, i stedet for å prøve å starte en krangel eller bevise et poeng.

Få tilbakemeldinger fra andre om hvor godt du brukte åpne og lukkede spørsmål i en salgssituasjon

Hvis du ikke er sikker på hvordan du setter inn et spørsmål på en måte som viser at du er genuint interessert i den andre personens perspektiv, kan du be om tilbakemelding fra andre. Du kan for eksempel si: “Jeg prøver å være sikker på at jeg stiller de riktige typene spørsmål i salgssituasjoner. Kan du gi meg noen tilbakemeldinger på hvor godt jeg har det?” Dette vil bidra til å sikre at du bruker de mest mulig effektive spørsmålene for å få den informasjonen du trenger.

Sammendrag:

Vi har vært gjennom at åpne spørsmål gir andre parter mulighet til å reflektere rundt spørsmålet og at dette fører til en god dialog med kunden. Ved å bruke åpne spørsmål får du mye verdifull informasjon om hvem kunden er og hva som betyr noe. Lukkede spørsmål gir deg raske og konkrete svar, de er fine å bruke dersom du er i tvil om hvor du har kunden eller om det er noe du ønsker å avklare tydelig. Lukkede spørsmål gir motparten et begrenset valg av svaralternativer, vanligvis ja, nei, kanskje eller vet ikke.

Ready to get started?

Sales and customer care can be learned. Improve the effectiveness in your sales force with immersive learning and smart technology.

Schedule a demo with Future Ready

Find a time for a free, no-obligation demo with Future Ready.

If you prefer us to contact you, enter your details below.

We are here to grow your sales heroes, get in touch.

Call us on +47 473 78 202, or fill in the form below and we’ll be in touch soon.

Your request has been received

We will get back to you shortly