Åpne og lukkede spørsmål i salgssamtale

Øk salget ved å stille disse 2 insider spørsmålstypene

Det virker enkelt å stille åpne og lukkede spørsmål. Åpne spørsmål gir personen du spør muligheten til å svare fritt på spørsmålet du stiller Lukkede spørsmål gir ofte personen du spør bare noen få svaralternativer. Men det å bruke åpne og lukkede spørsmål i en salgssamtale er en kunst som ikke alle mestrer. Vi vil derfor gå i dybden på hvordan du bruker disse spørsmålstypene, for å guide salgsprosessen i den retningen du ønsker.

Åpne spørsmål

Åpne spørsmål er spørsmål som ikke kan besvares med bare et “ja” eller “nei”. Åpne spørsmål er formulert på en slik måte at personene som svarer har 100 % frihet til å svare på hva som helst. Du kan derfor dykke dypt ned i svarene til kunden. Kundene svarer på åpne spørsmål og gir slik viktig informasjon i hva de mener om produktet som skal selges.

I en salgssamtale bruker du denne informasjonen til å styre samtalen i riktig retning. Det er naturlig å starte salgssamtalen med åpne spørsmål, for slik å bli bedre kjent med den aktuelle kunden.

Fordelene er at den andre parten får tid og mulighet til å reflektere rundt svaretlik oppstår en god dialog med kunden. Det er vanligvis spørreordene hva, hvem, hvordan, hvor eller hvorfor som brukes når det stilles åpne spørsmål. En god selger må være i stand til å forstå kundens situasjon, forstå eventuelle problemerog videre anvende det som blir sagt i deres pitch.

Lukkede spørsmål

Lukkede spørsmål kan defineres som spørsmål som bare kan besvares ved bruk av noen få alternativer som ja/nei eller kanskje. Svarene du får i denen sammenhengen er gjerne mer konkrete. I forhold til åpne spørsmål brukes lukkede spørsmål ofte litt senere i salgssamtalen, som eksempelvis etter at du har kartlagt kundens behov.

Når du stiller lukkede spørsmål kan du raskt få mye god informasjon. Du kan alltid følge opp med et åpent spørsmål som nevnt tidligere, eller omvendt. De beste selgerne klarer å bruke en god blanding av både åpne og lukkede spørsmål. Dette er for å få mest ut av salgsprosessen, for slik å oppnå bedre resultater.

Hvordan kan du bruke åpne og lukkede spørsmål for å øke salgssuksess statistikken?

Salgsspørsmål kan grovt deles inn i to typer – åpne og lukkede spørsmål. Som navnet antyder, er åpne spørsmål de som ikke kan besvares med et enkelt “ja” eller “nei”. Denne typen spørsmål oppmuntrer potensielle kunder til å utdype svarene sine. Slike svar kan gi deg mer informasjon å jobbe med. På den annen siden kan lukkede spørsmål besvares med et enkelt “ja” eller “nei”. Lukkede spørsmål brukes vanligvis for å få tilgang til spesifikk informasjon fra potensielle kunder.

Det anbefales du du bruker en blanding av både åpne og lukkede spørsmål. Dette blir hevdet å være den beste måten å øke salgssuksess statistikken på. Ved å starte med åpne spørsmål kan du få en bedre forståelse av både problemer og behov. Informasjonen kan deretter brukes til å skreddersy salgsargumentet ditt og tilby løsninger som i større grad kan dekke kundens behov. Lukkede spørsmål kan brukes senere i samtalen for å få tilgang til mer spesifikk informasjon om krav, budsjett osv.

Her er noen eksempler på åpne og lukkede spørsmål, som du kan bruke i dine salgssamtaler:

Åpne spørsmål:

  • · Hva fikk deg til å se etter en løsning som denne?
  • · Hva er noen av utfordringene du står overfor med ditt nåværende oppsett?
  • · Kan du utdype det litt?
  • · Hvordan tror du løsningen vår kan hjelpe deg med å nå dine mål?

Lukkede spørsmål:

  • · Ser du etter en kortsiktig eller langsiktig løsning?
  • · Har du et budsjett i tankene for dette prosjektet?
  • · Vil du være interessert i å bruke en demo av produktet vårt?
  • · Når vil du være klar til å foreta et kjøp?
Øk salget ved å stille disse 2 spørsmålstypene

Hvilken type spørsmål bør du stille i forskjellige situasjoner – og hvorfor?

Det finnes ikke noe entydig svar på hvilke spørsmål du bør stille i en gitt situasjon. Dette avhenger av faktorer som forholdet ditt til personen du spør, situasjonens natur og hva du håper å oppnå ved å stille spørsmålet. Generelt er det ofte best å stille åpne spørsmål i stedet for lukkede spørsmål. Dette da åpne spørsmål har en tendens til å oppmuntre til en mer gjennomtenkt og omfattende respons.

I tillegg er det vanligvis mer produktivt å stille spørsmål som i større grad er spesifikke og relevante for den nåværende situasjonen. Dette i stedet for å stille generelle eller hypotetiske spørsmål. Det er også nyttig å stille spørsmålene dine på en måte som viser at du er genuint interessert i den andre personens perspektiv, i stedet for å prøve å starte en diskusjon eller fremheve et poeng.

Få tilbakemeldinger fra andre om hvor godt du brukte åpne og lukkede spørsmål i en salgssituasjon

Hvis du ikke er sikker på hvordan du stiller et spørsmål som viser at du er genuint interessert i den andre personens perspektiv, kan du be om tilbakemelding fra andre. Du kan for eksempel si: “Jeg prøver å være sikker på at jeg stiller de riktige typene spørsmål i salgssituasjoner. Kan du gi meg noen tilbakemeldinger på hvor god jeg er på det?” Dette vil bidra til å sikre at du bruker de mest effektive spørsmålene, for å få den informasjonen du trenger.

Vi har redegjort for at åpne spørsmål gir den andre parten mulighet til å reflektere rundt spørsmålet og at dette kan føre til en god dialog med kunden. Ved å bruke åpne spørsmål får du mye verdifull informasjon om hvem kunden er og hva som betyr noe. Lukkede spørsmål gir deg raske og konkrete svar. Slike spørsmål er fine å bruke dersom du er i tvil om hvor du har kunden, eller om det er noe du ønsker å avklare tydelig. Motparten får et begrenset valg av svaralternativer som ja, nei, kanskje eller vet ikke.

Sliter du fortsatt med hvordan du kan øke salget ditt ved å stille de riktige spørsmålene? Vi anbefaler disse artiklene:

Hvordan lage profittdrevne salgsmål

10 tips om hvordan man håndterer prisinnvendinger i salg

Hvorfor selger ikke salgsteamet mitt – 5 hovedårsaker

7 avsluttende spørreteknikker du bør bruke i et intervju

Og hvis du har spørsmål om hvordan du kan øke salget ditt ved å stille de riktige spørsmålene eller noe annet salgsrelatert, vil vi gjerne høre fra deg! Kontaks oss.

Ready to get started?

Sales and customer care can be learned. Improve the effectiveness in your sales force with immersive learning and smart technology.

Bli en god salgsleder

Hvordan sette effektive OKR

Telekomselskaper er under press for å holde tritt med den nyeste teknologien og endrede kundekrav. For å holde seg konkurransedyktige er det viktig for telekomselskapene

Read More

Schedule a demo with Future Ready

Find a time for a free, no-obligation demo with Future Ready.

If you prefer us to contact you, enter your details below.

We are here to grow your sales heroes, get in touch.

Call us on +47 473 78 202, or fill in the form below and we’ll be in touch soon.

Your request has been received

We will get back to you shortly